99% właścicieli przegrywa swój Exit.

Gra o 1 Promil: Dlaczego 99% właścicieli MŚP przegrywa swój Exit (zanim w ogóle usiądą do stołu)

Na polskim rynku MŚP krąży pewien mit. To opowieść o zasłużonym "happy endzie". O tym, że po latach "gaszenia pożarów" i "noszenia węży", w końcu nadchodzi ten dzień: na skrzynkę wpada wielomilionowa oferta, a właściciel odjeżdża w stronę zachodzącego słońca, by resztę życia spędzić pod palmą.

Właściciele MŚP marzą o exicie. To logiczne. To często, ale nie zawsze, naturalny cel po dekadach budowania wartości.

Problem w tym, że kompletnie nie mają pojęcia, jak to wygląda i jak się do tego zabrać. Są tak pochłonięci "operacyjną bieżączką" – byciem najlepszym strażakiem we własnej firmie – że nie mają ani czasu, ani przestrzeni mentalnej, by myśleć o grze końcowej.

Jako strateg, który widzi ten rynek od podszewki, muszę powiedzieć brutalną prawdę: ta opowieść to iluzja. A statystyki są bezlitosne.

Mamy w Polsce ponad 300 tysięcy spółek kapitałowych MŚP. W ciągu roku zamyka się mniej niż 400 transakcji. To nawet nie jest 1%. To jest jeden promil.

Dlaczego? Bo w tej grze panuje totalny brak symetrii wiedzy. Znakomita większość właścicieli ma jedną firmę i jedną szansę na "grę o wszystko" w całym swoim życiu. Po drugiej stronie stołu siadają wyspecjalizowani kupujący, fundusze lub ich przedstawiciele. Ludzie, którzy na co dzień nie robią nic innego, tylko modelują finanse, przeprowadzają Due Diligence i polują na pułapki w umowach. Dla nich przejęcie firmy to po prostu kolejny dzień w biurze.

Ten totalny brak symetrii wiedzy to nie przypadek. To strategiczna pułapka, w którą wpada 99% rynku.

Bazując na moich doświadczeniach, mam trzy bolesne obserwacje, o których prawie nikt nie mówi, bo brzmią mniej atrakcyjnie niż "zrobiliśmy szybki deal".

Bolesna Obserwacja 1: Exit to nie "Lotto", to egzamin dojrzałości i to bez powtórki.

Dobre exity nie spadają z nieba. Historie o mailu z wielomilionową ofertą, który "po prostu wpadł", to wyjątek z tego 1 promila.

Właściciele czekają na "okazję", podczas gdy powinni przygotowywać firmę do egzaminu. A "przygotowanie" to nie jest kosmetyka w prezentacji PowerPoint. To twarde uporządkowanie chaosu. To czyste księgi, jasne umowy z pracownikami, zmapowane procesy, uregulowane kwestie prawne i własność intelektualna. To firma, która działa systemowo, a nie "chaos trzymany siłą woli w głowie właściciela".

Większość firm nie jest gotowa do sprzedaży – ani finansowo, ani operacyjnie, ani prawnie. Są w stanie permanentnej "bieżączki". A jeśli sprzedajesz firmę w chaosie, bez przygotowania, to nie robisz "interesu życia". Działasz na własną niekorzyść, bo wycena zawsze będzie dramatycznie niższa. Inwestor kupuje porządek, bo porządek oznacza przewidywalność. Za chaos wystawia rachunek w postaci brutalnie niskiej oferty.

Bolesna Obserwacja 2: Inwestor nie kupuje Twoich "sentymentów".

Założyciele notorycznie przeszacowują wartość firmy. Dlaczego? Bo liczą jej "emocjonalną historię" – wszystkie nieprzespane noce, poświęcone weekendy, pot i łzy. Traktują firmę jak dziecko.

Inwestora to nie interesuje. Inwestor nie kupuje Twoich 20 lat potu. Kupuje przewidywalny, skalowalny strumień przyszłej gotówki. Kupuje system, nie bohatera.

Liczy się zimna matematyka: Unit economics, powtarzalność przychodów (MRR/ARR), marże, dynamika wzrostu, ryzyka rynkowe i operacyjne. Na końcu i tak wszystko sprowadza się do EBITDA i mnożnika właściwego dla branży. Cała reszta – "wspaniała kultura firmy", "lojalny zespół" czy "opowieść o początkach w garażu" – to only dodatki, które dają lekką korektę. Ale tylko pod warunkiem, że sam wynik w ogóle daje pole do rozmowy.

Bolesna Obserwacja 3: Emocje przy stole niszczą wartość.

Negocjacje M&A to proces, który wymaga chirurgicznej precyzji i zimnej krwi. Tymczasem dla właściciela to "gra o wszystko". Emocje potrafią zniszczyć wartość budowaną latami. Wystarczy jeden afekt, jedno "nie, bo nie" rzucone w złym momencie, jedna urażona duma.

Właściciele MŚP często boją się "dzielić sukcesem" i rezygnują z doradców M&A, żeby "zaoszczędzić" te 2-3% prowizji.

To strategiczny strzał w kolano.

Potencjalne błędy, złe decyzje, ustępstwa w afekcie i brak znajomości pułapek procesowych są znacznie droższe niż wynagrodzenie profesjonalisty. Doświadczony doradca to "zderzak emocjonalny". Przyjmuje na siebie presję, gra na zimno (bo grał w tę grę dziesiątki razy) i wie, gdzie są miny. On na siebie zarabia, wygrywając walkę tam, gdzie Ty nawet nie wiesz, że ona trwa.

Kiedy więc sprzedawać?

Usłyszałem kiedyś zdanie, które idealnie porządkuje myślenie o exicie. Firmę powinno się sprzedawać w trzech (i tylko trzech) momentach:

1. Kiedy już po prostu nie chcesz tego robić (masz dość "gaszenia pożarów" i bycia "strażakiem").

2. Kiedy wpada oferta, która realnie zmienia Twoje życie (tzw. "fuck-you money", pozwalająca na strategiczną swobodę).

3. Kiedy widzisz, że w obecnym modelu nie dowieziesz kolejnego etapu wzrostu (i potrzebujesz większego gracza, jego zasobów lub rynku).

Wszystko inne to często emocjonalna iluzja kontroli. To myślenie, że "jeszcze jeden kwartał i będzie lepiej", "rynek zaraz odbije", "sam zdobędę ten nowy kontrakt". To iluzja, a nie strategia.

Nie każdy biznes musi kończyć się exitem. Ale jeśli traktujesz go jako cel strategiczny, a nie odległy, mglisty efekt uboczny, musisz zacząć grać w zupełnie inną grę. Grę, w którą gra ten 1 promil, który wygrywa.