W biznesie masz karty, albo jesteś kartą w czyjejś talii.

Co faktycznie posiada Twoja spółka?

Wspólnicy polskich spółek kapitałowych zaczynają rok od sprawdzania arkuszy sprzedażowych i planowania wzrostów. To błąd perspektywy. Prawdziwe pytanie, które powinno paść na pierwszym noworocznym zarządzie, brzmi: „Ile z tej firmy faktycznie należy do nas, a ile tylko wynajmujemy od gigantów, którzy mogą nas odciąć jednym kliknięciem?”.

Jako konsultant zajmujący się budowaniem trwałej wartości biznesu, widzę to zjawisko co tydzień: spółki, które generują świetne zyski, ale kapitałowo są wydmuszkami. To firmy sprawne operacyjnie, ale strategicznie całkowicie ubezwłasnowolnione.

Lekcja od gigantów: Dlaczego Nvidia H200 to „Złota Klatka”?

Na początku 2026 roku administracja Trumpa zaoferowała Chinom chipy Nvidia H200. Mówimy o najpotężniejszej technologii obliczeniowej na świecie, paliwie dla AI i sercu nowoczesnej gospodarki. Reakcja Pekinu? Zakaz zakupów dla własnych firm.

Z punktu widzenia kogoś, kto chce tylko „szybko dowieźć wynik w Excelu”, to absurdalna decyzja. Dlaczego rezygnować z najlepszego narzędzia na rynku? Odpowiedź jest chłodną kalkulacją wartości kapitałowej.

Pekin zrozumiał, że Nvidia H200 to nie tylko chip. To cały ekosystem zamkniętej architektury (CUDA). Akceptując ten standard, chińskie firmy przestałyby budować własne rozwiązania, stając się jedynie „nakładką” na amerykańską technologię. Każda sekunda pracy na cudzym standardzie, którego nie kontrolujesz, to inwestycja w majątek dostawcy, a nie we własną spółkę. Krótkowzroczna wygoda operacyjna to w tym przypadku wyrok śmierci na własne IP.

Dlaczego Twoja spółka jest wyceniana niżej, niż myślisz?

W polskim sektorze MŚP wspólnicy często ulegają złudzeniu „optymalizacji przez outsourcing”. Korzystamy z lśniących, gotowych narzędzi SaaS, które obiecują skalowanie biznesu w tydzień. Zapominamy jednak, że każda taka „droga na skróty” drastycznie obniża realną wycenę firmy przy ewentualnej sprzedaży.

Inwestor podczas Due Diligence nie płaci za to, jak sprawnie obsługujesz cudze systemy. Patrzy na to, co zostanie z Twojej firmy, gdy odetniemy ją od zewnętrznych „kroplówek”.

1. IP to nie tylko patenty – to brak „Vendor Lock-in”

Jeśli Twoja unikalna oferta, system logistyczny czy autorska metoda obsługi klienta opierają się wyłącznie na zewnętrznej platformie, która może w każdej chwili podnieść abonament o 300% lub zablokować dostęp do bazy danych – nie posiadasz IP. Masz tylko czasową licencję na prowadzenie biznesu.

Prawdziwa wartość spółki zaczyna się tam, gdzie kontrolujesz architekturę danych i procesów. Bez własnej „fosy strategicznej” jesteś tylko kanałem sprzedaży dla giganta z USA czy Azji. Jesteś instrumentem, który można wyłączyć jednym ruchem, dokładnie tak, jak można zablokować dostawy Nvidia H200.

2. Matematyka wyceny: 3x czy 8x EBITDA?

To jest moment prawdy dla każdego wspólnika, który myśli o przyszłym wyjściu z biznesu (exit). Podczas negocjacji inwestor zada proste pytanie: „Co tu jest wasze, a co wynajęte?”.

• Scenariusz A: Twoja firma to sprawny zespół pracujący na cudzych licencjach. Inwestor wyceni Cię jak agencję pośrednictwa lub firmę usługową. Mnożnik będzie niski (np. 3x EBITDA). Dlaczego? Bo kupujący wie, że te same licencje może wykupić sam, a Twój model biznesowy nie posiada trwałych barier wejścia.

• Scenariusz B: Posiadasz własne, unikalne rozwiązania, niezależną strukturę danych i know-how, którego nie da się skopiować subskrypcją. Inwestor zapłaci wysoką premię (np. 8x EBITDA lub więcej). Płaci za to, czego nie da się zastąpić prostym przelewem do Microsoftu, Google czy Nvidii.

Koszt wygody: Dlaczego wspólnicy boją się niezależności?

Często słyszę argument: „Własne rozwiązanie będzie droższe i zajmie rok. Gotowiec od zewnętrznego dostawcy mam w tydzień”.

To prawda. Budowanie własnych kompetencji boli w arkuszu kosztów operacyjnych. Ale wybierając gotowca, kupujesz czas, tracąc podmiotowość. Z punktu widzenia budowania trwałej wartości biznesu, budowanie własnych rozwiązań (nawet jeśli początkowo są gorsze) to nie jest fanaberia. To inwestycja w zbywalny kapitał.

Jeśli Twoja spółka nie posiada niczego unikalnego poza dostępem do cudzych narzędzi, to nie budujesz firmy. Budujesz dział sprzedaży dla swojego dostawcy.

Jak przestać być „kartą” w cudzej talii? (Roadmap dla wspólnika)

Odzyskanie podmiotowości nie dzieje się w jeden dzień. Wymaga jednak zmiany myślenia na poziomie zarządu:

1. Audyt zależności: Zrób listę systemów i procesów, bez których Twoja firma przestaje istnieć w 24 godziny. Ile z nich kontrolujesz na poziomie kodu lub własności danych?

2. Inwentaryzacja Know-how: Sprawdź, czy Twoja unikalna wiedza (IP) jest spisana i chroniona jako tajemnica przedsiębiorstwa, czy znajduje się tylko „w głowach” pracowników lub w chmurze zewnętrznego dostawcy.

3. Strategia „Własnego Rdzenia”: Zidentyfikuj jeden, kluczowy proces, który stanowi o Twojej przewadze. Wyjmij go z zewnętrznego oprogramowania i zbuduj dla niego własną architekturę. To Twoja pierwsza własna karta.

Trzy pytania na najbliższy zarząd:

1. Ryzyko odcięcia: Co zostanie z naszej firmy, jeśli kluczowy dostawca technologii jutro zablokuje nam dostęp lub zmieni model współpracy?

2. Składniki marży: Jaki procent naszej marży wynika z naszych unikalnych zasobów, a jaki jest tylko wynikiem sprawnego korzystania z narzędzi, które nasz konkurent może kupić za te same pieniądze?

3. Wartość przy sprzedaży: Czy budujemy firmę, którą ktoś kupi za jej „wnętrze”, czy tylko rentowny mechanizm, który można łatwo zastąpić?

W 2026 roku rynek przestaje wybaczać brak niezależności. Albo zaczniesz grać własnymi kartami – budując IP, niezależność i trwałą wartość kapitałową – albo Twoim jedynym przeznaczeniem jest zostać przebitym przez kogoś, kto te karty posiada.

Budujmy wartość, która przetrwa zmiany cenników i regulaminów globalnych graczy.

Maciej Wojtysiak