Sprzedaż udziałów firmy: dlaczego możesz być łatwym celem w tej grze?

Sprzedaż firmy: Jak uniknąć pułapek M&A, odzyskać kontrolę i zabezpieczyć miliony zł

Sprzedaż firmy to jedno z najważniejszych wydarzeń w życiu przedsiębiorcy. Dla właścicieli firm z sektora MŚP, którzy często sprzedają swój biznes po raz pierwszy i jedyny, proces ten bywa pełen wyzwań.

Dlaczego?

Bo naprzeciw nich staje kupujący – fundusz inwestycyjny lub doświadczony kupujący – który ma za sobą podobne transakcje, wypracowane strategie i zespoły ekspertów. Ta asymetria doświadczenia może kosztować miliony.

Rynek M&A – ring dla zawodowców.

Wyobraź sobie, że wchodzisz na ring bokserski jako amator, a Twoim przeciwnikiem jest zawodowy pięściarz.

Tak właśnie wygląda typowa transakcja sprzedaży firmy w segmencie MŚP. Kupujący zna każdy trick, ma dostęp do zespołów prawników i analityków, a jego playbook obejmuje strategie negocjacyjne, które pozwalają maksymalizować korzyści. Ich zadaniem jest znaleźć jak najwięcej powodów, aby cena transakcji była jak najniższa.

Dla niego to kolejny dzień w biurze. Dla Ciebie – przełomowy moment w życiu.

Dlaczego asymetria jest problemem?

• Brak kontroli nad procesem: Kupujący dyktuje warunki, wykorzystując przewagę informacyjną.

• Ryzyko niższej wyceny: Bez odpowiedniego przygotowania sprzedający często zgadza się na warunki mniej korzystne finansowo.

• Emocjonalne zaangażowanie: Sprzedający często działa pod presją emocji, co utrudnia podejmowanie racjonalnych decyzji.

Czekanie na ofertę od kupującego i reagowanie na jego propozycje to najgorsza strategia. To oddanie inicjatywy i pozwolenie, by Twoja firma została oceniona na warunkach drugiej strony.

Jak wyrównać szanse?

Kluczem do sukcesu jest świadome przygotowanie – proces, który nazywam „symetryzacją". Oto kroki, które mogą pomóc:

1. Vendor Due Diligence (VDD): Przeprowadź wewnętrzny audyt swojej firmy przed rozpoczęciem rozmów z potencjalnymi kupującymi. Dzięki temu zidentyfikujesz potencjalne ryzyka i problemy oraz przygotujesz się na pytania kupującego.

2. Zrozumienie wartości firmy: Poznaj czynniki napędzające wartość Twojej firmy (np. poziom automatyzacji, skalowalność czy przewidywalność wyników) i naucz się je argumentować.

3. Strategiczne przygotowanie: Przygotuj dokumentację finansową, operacyjną oraz technologiczną (np. Technology Due Diligence), aby budować zaufanie kupujących i wzmacniać swoją pozycję negocjacyjną.

4. Plan komunikacji: W procesie M&A kluczowe jest zarządzanie informacją – zarówno wewnętrznie (w zespole), jak i zewnętrznie (z kupującymi). Jasna strategia komunikacji minimalizuje ryzyko chaosu.

Sprzedaż firmy jako strategiczny ruch.

Sprzedaż firmy nie musi być stresującym procesem pełnym niepewności. Może stać się dobrze zaplanowanym ruchem strategicznym wieńczącym lata pracy – pod warunkiem odpowiedniego przygotowania.

Dzięki symetryzacji procesu możesz:

• Zyskać kontrolę nad negocjacjami.

• Zmaksymalizować wartość transakcji.

• Zbudować pozycję partnera, a nie petenta.

Gotowy na wyrównanie szans?

Jeśli czujesz, że asymetria doświadczenia może dotyczyć Twojej sytuacji, warto porozmawiać o tym, jak strategiczne przygotowanie może wzmocnić Twoją pozycję przed sprzedażą udziałów lub pozyskaniem inwestora.

Maciej Wojtysiak, MBA Nieformalna Rada Nadzorcza | Zewnętrzny Dyrektor Operacyjny (COO)Partner właścicieli MŚP na rozdrożu | Exit na Twoich zasadach – bez straty na wycenie